供貨世界超大型礦砂船、耐候橋梁鋼架起中馬友誼大橋、獨攬營口港仙人島港區(qū)原油儲庫五期工程第二階段鋼板供貨權(quán)、首次中標國家電網(wǎng)項目……1-8月份，鞍鋼股份中厚板營銷（服務）中心喜訊不斷、捷報連連，重點工程、重點項目遍地開花，完成訂貨量超計劃，品種鋼價差每噸超過200元以上。
作為企業(yè)搏擊市場的先鋒，他們是如何在激烈震蕩的市場中實現(xiàn)攻守的呢？該中心負責人一語道破：“以市場為導向，以經(jīng)濟效益為中心，以契約化經(jīng)營為統(tǒng)領(lǐng)，全面推進模擬市場化運營，筑牢了營銷人員對市場的‘攻守戰(zhàn)線’，做到保量又保價。”
主動出擊“積草屯糧”
剛剛從鞍山鋼鐵開完會，中心負責人馬上將中心幾個組的負責人召集到一起，“9月份，中厚板銷售計劃32.08萬噸！” 中心負責人拿著筆在紙上算了一下，“還是以品種鋼為主，銷售任務在原來的基礎(chǔ)上胡宇你增加1萬噸，劉浩巖增加1.2萬噸，王飛龍增加1萬噸，剩下的我來，有問題嗎？”
“沒問題！”
中厚板產(chǎn)品因多用于基礎(chǔ)設施建設和重點工程，已成為各大鋼企搶占國家、國際上重點工程的“法寶”。一直以來，鞍鋼中厚板不僅是企業(yè)搶灘市場的利器，更是鞍鋼作為央企回饋國家、社會的責任所在，從成為港珠澳大橋主心骨的橋梁鋼、托舉海上“巨無霸”2萬箱集裝箱船的船板、支撐我國海洋鉆井平臺“藍鯨1號”建設的海洋工程用鋼、供貨“三桶油”16萬立方米大型LNG儲罐用鎳系鋼板、用于國內(nèi)自主研發(fā)的CAP1400核島主材、應用于白鶴灘水電站最高級別800MPa的水電用鋼、南海荔灣水下1500米深海底管線、中國標準動車組“復興號”高鐵轉(zhuǎn)向架鋼材，再到上天、入地、潛海的重要軍事裝備，鞍鋼中厚板擎起了無數(shù)“大國重器”。
從裝備上看，鞍山鋼鐵有著年產(chǎn)量達520萬噸的4條中厚板先進產(chǎn)線，其中鲅魚圈5500毫米產(chǎn)線更是有著軋機之王的稱號；產(chǎn)品厚度涵蓋4毫米到250毫米，船舶、海工用鋼及橋梁鋼實現(xiàn)了全品種全規(guī)格覆蓋。多年來，伴隨著產(chǎn)品規(guī)模的擴大，一批研發(fā)實力雄厚、現(xiàn)場工藝純熟的技術(shù)團隊隨之誕生……
然而，鍋已架好，米從哪來？
面對“嗷嗷待哺”的4條產(chǎn)線，該中心上下“壓力山大”?！拔覀兝瓉砗贤亩嗌僦苯記Q定著產(chǎn)線能不能滿負荷生產(chǎn)，我們能拉來高附加值合同，企業(yè)就能生產(chǎn)高級別產(chǎn)品；拉來普通訂單，就只能生產(chǎn)‘地攤貨’?！敝行呢撠熑私榻B說。
于是，一場全員發(fā)動“找米”的活動就此展開。記者多次到該中心，但見過面的不足5人。“我們中心的人都去跑市場了，我們常說大家不是在拜訪客戶就是在去拜訪客戶的路上?！痹撝行囊晃讳N售人員說。
今年，前8個月該中心已完成銷售量226萬噸，保證了鞍鋼4條中厚板產(chǎn)線的滿負荷運轉(zhuǎn)。
市場化運營“攻城拔寨”
商場如戰(zhàn)場，銷售工作好比是作戰(zhàn)部隊要有“攻城拔寨”之勢。
一直以來，鞍鋼集團高度重視營銷體系的建設管理，要求營銷體系要跟上市場的快速變化，要快出手，快打牌。
2013年，集團公司集中出臺了一系列營銷體制的改革政策，當時中厚板事業(yè)部等一個個專業(yè)化銷售隊伍應運而生，在政策的支撐下，各銷售隊伍有了更多地自主管理支配權(quán)利，銷售崗位等級序列的建立更是打通了銷售人員的職業(yè)發(fā)展通道，在個人成長規(guī)劃方面激發(fā)了銷售人員的創(chuàng)新創(chuàng)造活力。
今年，鞍山鋼鐵再投“重磅炸彈”，針對一線銷售人員出臺了《鞍鋼股份有限公司2017年市場化運營工作實施方案》，長期與市場打交道的銷售人員迎來了個人市場的“春天”。該中心在此基礎(chǔ)上，以大力推進品種鋼銷售為目標，在中心內(nèi)部實施了市場化運營，將指標分解到團隊、個人，按照指標完成情況進行績效考核，鼓勵多勞多得?！岸喔梢粏尉投嗄靡还P獎金，跑起市場來干勁更足了?！币痪€銷售人員紛紛表示。
能源組的王明林對這項政策十分支持，這一點從他平時工作的狀態(tài)就可以看出來。2014年9月，習近平總書記出訪馬爾代夫，期間雙方領(lǐng)導人共同商定了建設援中馬友誼大橋。當時正在瀏覽新聞的王明林敏銳地捕捉到了這一信息，并在拜訪客戶時主動向客戶詢問有關(guān)建橋事項?！爱敃r詢問客戶時，他們還不知道這個事情，直到同年12月，他們才確定拿下了這項工程的總承包，也正是憑借我們的先期介入，最終一舉拿下了這份合同?！被叵肫甬敃r，王明林高興地說。
在該中心，結(jié)構(gòu)組的胡宇是出了名的拉訂單能手。一個周末，正在家休息的胡宇從一位客戶處了解到南方一家鋼企的銷售人員近期要來沈陽?！爱敃r，我們已經(jīng)和沈陽一家企業(yè)達成了合作意向，但是合同沒有簽訂，心一直是懸著的。”于是，來不及和領(lǐng)導請示，胡宇第一時間趕往沈陽，并向客戶分析兩家鋼企的綜合實力。“由于地理位置劣勢，對方交貨能力遠不及我們；另外合同中的幾種薄品種對方?jīng)]有生產(chǎn)經(jīng)驗；雖然我們的價格不低，但是我們有足夠強的工程保證能力，鞍鋼的品牌在行業(yè)內(nèi)也絕對是叫得響的……”一番分析下來，客戶當場就在3.3萬噸的合同上簽了字。胡宇一顆懸著的心終于落了地。
增值服務“堅守城池”
作為能源組的組長，王飛龍的“絕活”是拉橋梁單，滬通長江大橋、港珠澳大橋等很多大工程、大訂單都是他拿下來的。每次出去投標橋梁項目，只要這位鞍鋼“橋梁王”去，一準兒馬到成功。從之前專業(yè)做技術(shù)到現(xiàn)今改行做營銷，王飛龍的成功“跨界”，表明當初該中心大刀闊斧改革的成果正逐漸顯現(xiàn)。
拉單不易，守單更難。隨著市場競爭的激烈程度不斷升級，單純的提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場需求，想要守住“陣地”、留住客戶、深挖市場，一個全新的營銷觀念和模式必須建立。
2016年，在鞍山鋼鐵暨鞍鋼股份首次黨代會上，一個全新的營銷理念首次提出——加快從制造商向綜合服務商轉(zhuǎn)型?！耙钥蛻粜枨鬄橹行模耙品?、深度服務成為我們轉(zhuǎn)型的目標?！?
為提高服務質(zhì)量，提升客戶黏性，該中心在鞍山鋼鐵統(tǒng)一部署下，創(chuàng)新管理模式，打破常規(guī)的銷售布局——按照行業(yè)進行劃分?！爸泻癜鍖I(yè)化強，品種多，常以單張鋼板計數(shù)，要求一個人掌握全部鋼種幾乎不可能，更不用說把業(yè)務做好了。按照行業(yè)劃分就不一樣了，比如造船的，全國有幾家設計院、幾個造船廠一目了然，更方便銷售人員服務客戶，銷售更專業(yè)。” 中心負責人說。
作為船板小組負責人，新的銷售布局剛一實施，劉浩巖就帶領(lǐng)船板小組成員仔細分析船板行業(yè)地圖。“我們沿著我國的海岸線，從渤海灣走到長三角再到珠三角，把全國主要的造船基地都走訪了一遍?！蓖ㄟ^細分市場、細分客戶，對目標合作企業(yè)劃分等級，以國內(nèi)排名前20的船廠作為一級開發(fā)用戶，進行精準營銷，目前已經(jīng)有16家成為鞍鋼客戶。通過近年來的市場開發(fā)，每年的船板訂單份額不斷上升，現(xiàn)可保證每月過手詢單量30余萬噸，占造船行業(yè)月采購量的50%。
針對重點、直供客戶，該中心安排專人負責合同執(zhí)行，實行一周一例會制度，做好全流程服務。為適應造船行業(yè)要求，在配送物流時，該中心會依據(jù)客戶要求采取購單號配送或分段進行配送，以無微不至的深度服務提升市場競爭力。
攻可所向披靡；守則固若金湯。在這里，一支精明強干的營銷隊伍正在成長、壯大。